Training

Succesvol en duurzaam onderhandelen

Hoe bereik je een akkoord?


Onderhandelen doen we elke dag. Over wie welke taak opneemt, over budgetten, zelfs over de afwas. Vaak ontaardt dat in een vermoeiend welles-nietes-spelletje: “Als jij dit wil, eis ik dat. Punt. Gedaan.” Herkenbaar? Maar onderhandelen hoeft geen strijd te zijn waarbij je je tegenstander op de knieën wil. The winner takes it all? Misschien in een soek in Marrakesh, maar niet bij werkrelaties. Daar kies je beter voor respect en een lange termijnrelatie. Ons uitgangspunt is simpel: streef naar een win-win. Een akkoord waar beide partijen beter van worden.



Tijdens deze training duurzaam onderhandelen ervaar je het verschil tussen ontwrichtend onderhandelen - waar alleen het eigenbelang telt - en coöperatief onderhandelen - waar beide partijen tevreden zijn met het resultaat. Je oefent met realistische en interactieve simulaties. Van fruit verdelen tot discussies over smartphonegebruik tijdens een meeting: je ervaart meteen hoe onze onderhandeltips werken in de praktijk. Je leert de 7 beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini herkennen en toepassen. Nee, niet om te manipuleren, maar om vanuit een oprechte intentie verbinding te creëren.


Als je niet bereid bent om compromissen te sluiten,
dan hoef je niet eens te denken over,
laat staan deel te nemen aan het proces van onderhandelen.
- Nelson Mandela

Voorbereiding is alles


Hoe herken je een sterke onderhandelaar? Niet aan zijn grote woorden aan tafel, maar vooral aan de voorbereiding die er aan voorafgaat. Een goede onderhandelaar komt pas aan tafel als hij grondig zijn huiswerk gemaakt heeft: hij heeft zijn doel helder, kent zijn boven- en ondergrens, heeft alternatieven in de achterzak en weet hoe hij slim kan ankeren. In deze training in duurzaam onderhandelen krijg je een concreet 10-stappenplan dat je houvast geeft en richting biedt. Zo stap je voortaan voorbereid en zelfverzekerd in elke onderhandeling. Je test de tips meteen uit in de MonitorDeal-oefening. Je kruipt in de huid van aankoper of verkoper en ervaart aan den lijve hoe voorbereiding, strategie en impactvolle communicatietechnieken samenkomen.


Eerst begrijpen, dan pas begrepen worden


Een klassieke fout? Te druk bezig zijn met je eigen gelijk en de ander nauwelijks ruimte geven. Je ratelt, overtuigt en duwt door – en je gesprekspartner? Die haakt af. Een succesvol onderhandelaar doet eerst moeite om de ander begrijpen, en tracht dan pas zelf begrepen te worden. Daarom leer je bij ons de juiste vragen te stellen die de achterliggende behoeften en belangen blootleggen. Wat wil de ander nu écht, en waarom? Je leert empathie tonen en je impactvolle communicatie af te stemmen op de voorkeurstijl van de ander – of die nu blauw, rood, geel of groen kleurt. Spreek de taal van de ander en die voelt zich begrepen, en is daardoor ook meer bereid om ook met jou rekening te houden.


16 slimme onderhandelingstechnieken om te overtuigen


Overtuigen doe je niet door harder te roepen, maar door met argumenten te komen die écht impact hebben. In deze training in duurzaam onderhandelen ontdek je 16 slimme onderhandelingstechnieken die je overtuigingskracht vergroten. Denk aan de salami in sneetjes snijden (grote bezwaren opdelen in kleine stukjes), U-bochten maken (meegaan met het verhaal van de ander en subtiel terugsturen naar jouw punt) en de taart vergroten (extra waarde creëren zodat iedereen erbij wint). Deze technieken oefen je niet op papier, maar in realistische simulaties en pittige rollenspellen in kleine groepjes. Zo leer je je stijl verfijnen, je impact vergroten én duurzame win-win akkoorden te sluiten.


Vertrouwen komt te voet en vertrekt te paard


Vertrouwen, daar draait het om. Je gesprekspartner scant jou voortdurend. En vice versa. We zoeken signalen van vriendelijkheid, transparantie en competentie. Vaak onbewust. Straal je dat uit, dan word je een magneet. Kom je afstandelijk, gesloten, of onkundig over, dan haakt de ander af, op zoek naar een interessantere partij. Sounds like ‘the survival of the fittest’? Ja, maar let op. Niet de sterkste overwint. Wel diegene die zich het best aanpast aan de omstandigheden. Jij dus, na deze training in duurzaam onderhandelen. Om iets te krijgen, moet je eerst iets geven. Creëer meerwaarde, maak je motieven duidelijk en speel open kaart. Dan word je beloond met samenwerking en duurzame relaties.


Anker bij een onderhandeling altijd zelf als eerste:
leg meteen een bedrag, timing of locatie op tafel.
Zelfs als de tegenpartij jouw voorstel afwijst,
blijft het onbewust het referentiepunt voor alles wat volgt.

Leerdoelen

In een notendop: wat leer je tijdens de training duurzaam onderhandelen?

Het verschil ervaren tussen ontwrichtend en coöperatief onderhandelen.

Je doel scherp stellen en hoe je je grondig voorbereidt aan de hand van een 10-stappenplan.

Een win-win creëren die verder gaat dan ‘ieder evenveel’.

Hoe je de 7 principes van Cialdini in kan zetten als ethische beïnvloedingstechniek.

Mens en probleem uit elkaar halen zodat discussies niet persoonlijk of emotioneel worden.

Hoe je je bovengrens en ondergrens definieert en zorgt voor een BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Als eerste een ankerpunt te bepalen dat jou de controle over de onderhandeling geeft en de richting bepaalt.

Hoe je constructief reageert op bezwaren en de behoefte van de ander achterhaalt.

Hoe je inspeelt op de Insights Discovery voorkeursstijl van de ander (blauw, rood, geel en groen)

Je oefent 16 slimme onderhandelingstechnieken om de ander makkelijker te overtuigen.

Praktische info

Lengte: een dag van 8 uur

Aantal deelnemers: tussen 4 en 12

Taal: Nederlands, Frans of Engels